“雅詩·蘭黛”的前世今生

雅詩·蘭黛的身后留名，很大程度是因為蘭黛找到了美容業最適當的銷售方式，并對此深信不疑

不要因為2004年4月雅詩·蘭黛的仙逝而一味悲哀。因為半個多世紀以來，她為人類美麗所做的努力，已成功地將她的個體生命嫁接到了更為堅韌的公司生命上。

這件終生事業，是從1920年代的一瓶護膚霜開始的。

時逢一戰，蘭黛的叔父約翰·舒茨從維也納逃亡至紐約。相對安定的環境激發了舒茨皮膚醫生的職業靈感，在臨時實驗室里，他偶然發明了一瓶護膚霜。蘭黛想，這個小瓶子說不定能做樁不錯的生意呢。

憑借這個配方，她闖入陌生的美容行業：“如果已經確立了目標，我決不放棄?！?/p>

不過，該配方真正“奏效”，還是在徹底熬過了戰亂之后。1946年，蘭黛與丈夫一起正式創建了雅詩·蘭黛公司( Estee Lauder Cos.)。

此時，公司只有4種產品：清潔油、潤膚露、泥漿面膜和高效全能精華乳，因為廣告業尚不發達，蘭黛認為有必要選用“吆喝”式的前現代銷售手段——

把產品帶到美容院、給那些等待頭發吹干的女性做免費演示或者干脆跑到曼哈頓第五大道上，攔住過路者請她們試用產品——這里奢侈品專賣店集中，被攔住的人多是財富及社會地位的擁有者。

蘭黛的新點子層出不窮，她笑著回憶說：“我的生命從來沒有一天停止過銷售”。其中最著名的策略之一是隨正品附贈試用裝，現在，這幾乎成為美容業一條不成文的“行規”。

別小看這些“原始”的銷售手段，長期以來，正是這些方式確立了雅詩·蘭黛的銷售傳統乃至高端品牌形象。

隨著品牌知名度的擴大，包括溫莎公爵夫人在內的西方社會名流陸續成為蘭黛的顧客。獲得這些顧客的辦法依然是“蘭黛式”的，已故好萊塢明星、摩納哥王妃格蕾絲·凱莉曾回憶說：“我和她（蘭黛）并不太熟，但她老是送這些東西來”。后來，王妃成了蘭黛的好朋友。

總的來說，蘭黛是通過一種個人化的、微觀的方式建立起消費者與產品之間的聯系，然后，則通過消費者之間的關系來擴大產品知名度，因為蘭黛深信，女性關系中暗藏著一種天然的“推銷”邏輯：當你設法把產品塞到她手中，只要產品質量好，女人之間自然會“口口相傳”。

當然，作為一個有商業雄心的創業者，蘭黛并未忽略在化妝品領域內的業務拓展。1950年代以前，香水作為典型的奢侈品，女性一般不會自行購買，普及率相當之低。1953年，蘭黛將親手改造的YouthDew香水以日常用品的形象推向市場，從而顛覆了人們對香水的看法。

雅詩·蘭黛公司則由此穩固了自己的市場地位，年銷售額從1953年的2萬美元攀升到1958年的80萬美元。隨著閱歷的增加，蘭黛更加懂得如何將雄心和聰慧以女性特有的方式表現出來，她因此被視為新一代美國女性的表率，當時法國駐美領事評價說：“蘭黛身上具備我們法國人最欽佩美國人的東西——智慧和精神。”

此后，雅詩·蘭黛公司憑借銷售方面的一貫優勢，針對不同時代特點擴大業務范圍，逐漸成長為美容業巨頭。1964年，公司新增男性美容品牌阿拉米(Aramis)四年后，設立崇尚簡潔的倩碧(Clinique)系列1990年的Origins品牌則是應對市場對純天然成分的需求而產生。

就在1990年代中期公司全力打造業界最權威時尚形象的時候，蘭黛選擇了退休，她最后一次出現在公眾場合，是1996年在紐約現代藝術展覽館舉辦的雅詩·蘭黛公司50周年慶典。當時她的個人財富達到4億美元，以她名字命名的系列美容化妝品已為公司創造了超過20億美元的利潤。

至于蘭黛和公司之間更深層的聯系，則正如公司副主席簡奈特·瓦格納(Jeanette Wagner)所言，公司的持續發展與蘭黛那永不枯竭的創新能力直接相關：“無論蘭黛年紀多大，她永遠是這個領域最年輕的思想者?！?/p>

美容皇后蘭黛并不總想看起來那么優雅、和善。

她一開始就給公司打上了深刻的家族企業印記，1995年的上市也絲毫沒有動搖家族控制管理層的治理結構。()

她的強勢性格還表現在對同行們的毫不留情的評價上，她認為伊麗莎白·雅頓(Elizabeth Arden)根本不像傳說中那樣漂亮慷慨綺年華創始人Helena Rubenstein雖然看起來像沙皇皇后，但皮膚卻遠沒那么完美而露華濃的創始人查理·露華遜(Charles Revson)簡直粗俗得很，既沒品位，也缺乏抱負。